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¿Cómo influenciar a otros cuando uno es minoría?

Casi todos odiamos el día que nos toca entrar a una reunión a convencer a otros. Una sesión en la que intuimos que todos han tomado una decisión sobre el proyecto/camino que la empresa debe tomar y uno debe entrar a convencerlos que están equivocados. Es difícil ser minoría.
Felizmente, hay estrategias para mejorar las perspectivas de hacer a la mayoría cambiar su opinión. Les cuento algunas:
  1. Si uno cree que está en la minoría es importante tratar de evitar que las personas digan públicamente su opinión (o que se vote). Una de las tendencias de los seres humanos es querer parecer consistentes. Esto significa que si uno ya afirmó que tiene una posición establecida, es mucho más difícil cambiarla. Cómo aquí buscamos que las personas cambien de “bando”, tenemos que evitar que se comprometan con su posición.
  2. Evitar confrontación directa con la mayoría. Se debe iniciar la discusión resaltando lo que tienen en común ambos argumentos o las similitudes que uno tiene con la audiencia. Con esto se busca que el diálogo sea más fluido y que las personas no estén a la defensiva.
  3. Escuchar atentamente los argumentos del otro lado y luego tratar de crear duda razonable sobre los supuestos que éstos tienen. En lo posible usar datos para mostrar errores en la posición dominante.
  4. Primero tratar de convencer a quienes parecen estar en duda sobre su posición. Luego, identificar si dentro de la posición mayoritaria hay divisiones que puedan ser explotadas para enfrentarlas.
  5. Siempre mantener la calma y parecer imparcial. Si uno muestra demasiada pasión hacia una posición, el mensaje pierde fuerza. 
Todos estos datos son de una de mis clases favoritas. Se llama Comportamiento Organizacional, con la profesora Elizabeth Mullen y ahí nos tratan de enseñar a ser mejores líderes. Ella es una mujer encantadora que nos rompe los paradigmas cada semana. Nos muestra cómo saber si alguien miente o dice la verdad, cómo establecer relaciones de trabajo efectivas e influenciar a las personas, qué hace que un equipo quiera u odie a su jefe, entre muchos temas controversiales. Algunos de éstos están en la línea entre lo ético y lo incorrecto, pero ella deja a criterio de cada uno para qué usar tácticas cómo éstas.
Esta semana quería compartir con ustedes algo del día a día del MBA. Para mí las clases más interesantes no son las de finanzas o estrategia, sino las clases en las que te cuestionan cómo ves el mundo y cómo te puedes relacionar de forma distinta con quienes tienes cerca para lograr un mejor resultado. Son conocimientos que hay que poner en práctica para que se vuelvan parte de tu forma de trabajar. Por suerte, hay mucho de este tipo de clases en el MBA, que más que dar teoría, tratan de mejorar la habilidad y el comportamiento del alumno.  
Si les interesa el tema de influencia y argumentación, les recomiendo la película 12 Hombres en Pugna (Twelve Angry Men). Se pueden observar de forma muy clara este tipo de estrategias.

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